在中国，阿里巴巴稳坐社交电商头把交椅，而第二名在过去的几年，也被京东牢牢把控，但是现在京东即将被成立仅仅三年的拼多多赶超。

 

截止到1月底收盘，拼多多这家成立仅仅三年的“社交电商品牌”市值与创立20年的老牌电商京东市值相差仅仅15亿美元，此前，两者的差距曾不到2亿美元。

 

 

在日活跃用户和月活跃用户数量上，拼多多更是完成了对京东的超越。

 

拼多多2018年首次公开募股（IPO），上市首日大涨40%的市值，达到259.78亿美元，而彼时京东的市值整整高出了227亿美元。

 

仅仅180天时间，拼多多就抹平了这200多亿美元的差距，扭转了中国“阿里第一，京东第二”的电子商务的格局。

 

那拼多多凭什么仅仅用了3年就完成京东20年的成绩呢？了解拼多多，了解社交电商，将能找到这个问题的答案。

 

总结拼多多的商业模式，可以总结为两句话：社交获取流量，低价完成转化。

 

 

社交获取流

 

 

许多人第一次用拼多多都是在微信群里，家人朋友发来“帮忙砍一刀”的砍价链接。

 

在 24 小时内邀请足够多的人点击链接“砍价”，发起“砍价”的用户就可以用免费或者低价拿到这个商品，比如售价数百元的行李箱、投影仪、无人机，也有售价十几元的餐具、化妆品、玩偶等。

 

 

在帮忙砍价的同时，这些点击链接进入的人，也就完成了拼多多的注册过程，成为了拼多多的用户。

 

这是最近拼多多的社交网络促销方式。创办三年来，拼多多换了不少社交分享玩法，共同的特点都是门槛低、传播广。

 

由于对社交特性和用户心理的把握，使得拼多多获客成本

 

极其低廉。

 

黄峥说，在 2017 年上半年以前，拼多多在获客上的成本都是极低的：“我们基本上是别人的零头。”

 

由于拼多多有腾讯的投资，所以拼多多的“砍价”链接在微信上面畅通无阻。

 

可能有人以为拼多多的用户多聚集在三四线城市或者农村，或者是中老年人，并认为一二线精英人群是不使用拼多多的。

 

其实这样的说法是错误的。

 

 

尽管最开始拼多多也讲过低线消费者的故事，黄峥也曾经抛出“北京五环外人群”的概念。

 

但是最终确发现做低端消费品的拼多多，用户群体和淘宝并无太大的差别，反而因为定位问题覆盖了比京东更广的用户群体。

 

而所谓一线城市群体不用拼多多，只是因为这类群体针对拼多多的负面报道进行发声而已。

 

拼多多早期，正是利用微信链接实现低价获客，迅速启动。而在1998年，京东刚成立的时候，互联网起步不久，电子商务刚起步， 这网络社交刚萌芽，那时候获客要难无数倍。

 

 

低价完成转化

 

 

可以思考一个问题，在网购还没有流行开来，甚至物流都不发达的时候，最早网购的用户，网购习惯是怎么来的呢？

 

因为省去了一些渠道费用，电商的价格往往比实体店价格要便宜，厂家都能实现自产自销，即所谓“没有中间商赚差价”。低价，厂家直销让大量网民转化成了网购用户，培养出了网购习惯。

 

而拼多多的崛起，靠微信社交关系链找到了下沉用户市场，再在供应链端找到了大量库存商品，价格敏感的用户遇上库存甩卖的低价，一拍即合。

 

 

至于微信，至于社交，只是拼多多们找到的一个流量窗口，但真正促成转化的不是社交本身，而是低价。

 

大家在微信上看到的砍价、拼单的链接，都是价格非常低廉的， 几乎没有高单价产品，这是因为通过微信社交关系的商品推荐，不足以促使人做出购买高价商品的决策。

 

那京东也有腾讯投资，为什么不走这条路？

 

其实看京东的用户群体，他们才是一二线城市用户占比最多的。因为京东最早是卖3C产品，即计算机、通信和消费量电子产品起家，这些商品单价高，购买时决策成本大，社交关系并不足以左右这样的购买决策。

 

此外早起京东通过自营，也不涉足百货，避开了现在拼多多面临的假货、负面的问题， 但这也阻碍了京东的上限。虽然现在京东也做百货，但是在价格偏高，和拼多多比起来并没有任何优势。

 

 

拼多多有没有可能威胁到淘宝天猫？

 

答案是不可能。其实阿里巴巴比京东成立还要稍晚，早期的淘宝也经历过拼多多现在遇到的问题，假货、负面新闻等，但是淘宝是一步一步将这些问题解决了，到现在，已经成为中国网购的代名词。

 

所以哪怕不用比拼多多更低廉的价格，这张名片足以支撑淘宝走过接下来的很多年了。

 

 

对微商有什么启发

 

 

从拼多多的发展和对京东的超越的历程，其实对微商群体是有借鉴意义的。

 

首先，通过社交的方式可以用低廉的价格实现迅速积累客户，所以我们要相信社交电商的潜力，而这些潜力绝对不是拼多多能够挖掘殆尽的。

 

其次，低价才是转化成果最好的方式，低价的本质是值得，不要尝试逆天而行，去卖让人觉得“不值”的商品。