直播电商正处风口，很多人平台都在大力扶持。但起步阶段，应该如何去做？

 

这节课的内容主要分为三大部分。第一部分，是主流平台之间的异同，通过对比，全面了解平台之间的联系与差别。第二部分，是定位精准，成功一半，三个步骤教你轻松定位。第三个部分，是讲平台的选择，平台选不对，内容再好都是白费。

 

 

在选择直播电商的平台之前，我们需要对每个平台的调性充分了解，这也是本节课程第一部分要讲的内容：四大主流平台的三大区别。我们会从四大主流平台认知，和他们之间的区别来讲。

 

根据你自己的观看和直播间购买情况，你最常用的直播电商平台是哪个？

 

按照直播电商发展的现状，我们从多个平台中选择4个目前较为热门且稳固的平台作为主流平台，进行更深一步的探讨。具体来说，就是淘宝、抖音、快手和微信，这里的微信主要是指小程序直播和公众号直播。

 

首先是众所周知的淘宝直播。其实2018年，淘宝直播的日活就仅千万，带动的成交量超过了1千亿，2019年双十一当天更是带货近200亿，直接完成2018年全年五分之一的数额。淘宝的算法相对也比较完善，但是数据比较封闭，对于大多数商家来说是一个难题。

 

抖音的人群则更注重娱乐和消遣，因此有人称之为嗑瓜子时间。抖音的日活高达3.2亿，属于短视频平台活跃用户的领先者，但是直播和电商仍处在快速爆发期和生态磨合期，各种玩法还在不断挖掘，因此难点在于各种玩法的更新和迭代，但同时也意味着更多的机会。

 

快手则更贴近真实生活，用户大多是三四线城镇用户，目前日活已突破2亿，也占据了短视频领域的一大部分。而直播是快手带货的利器，直播间成交率较高，且正处在快速发展的时期。难点是需要经验，需要付出时间打造有自己特色的内容。

 

微信是大家熟悉且重度依赖的一款社交软件，日活超过十亿。目前微信官方的直播仍在内测中，不过微信上的许多小程序直播平台都运营得不错，因此难点是官方仍在试水，没有加大直播电商的力度。

 

 

通过以上简单介绍，我们可以看到不同平台直播电商的难点、重点，以及各个平台的特色。追究到更深层次的原因，我们总结了它们之间三个方面的不同，帮助大家更好地理解。

 

第一点，是平台生态的不同。

 

淘宝在行业内老大哥的位置已经不是一两天，之所以能稳固地守住这个位置，最重要的原因是结构足够稳固，很难被其他平台或产品打破。其次，是平台用户基数大，且购物性质明显。

 

抖音从2018年以来，短视频获得了巨大的成功，但直播电商起步较晚，仍处于磨合阶段，多样性和趣味性还没有完全体现出来，更多元化的玩法仍待探索，许多角色也在待定中。

 

快手的生态则别具一格，玩法也都是基于快手用户的特征和平台规则演变来的，带有一种江湖气息，很多是家族制。比如散打家族等，他们会对自己家族的账号无条件支持；再比如甩榜、秒榜，简单解释就是某个网红办活动，其他网红朋友都会自发进行宣传……在快手，这样的玩法数不胜数，虽带有些许江湖气息，却行之有效，在一定程度上加速了直播电商的发展。

 

微信的生态不用多说，每天能让十亿个账号日常运转的平台，首先是强有力的运行，其次是生态的稳固。小程序直播易于在熟人之间传播，公众号在粉丝眼里也具有一定的威信力，一旦加大对电商的投入，一定是兵家必争之地。

 

第二是平台与用户关系的不同。

 

淘宝平台基于其架构和特性，用户和平台之间自然而然形成了比较亲密的购买关系，用户来这里就是花钱买东西的，目的明确、信任感强。

 

抖音的slogan是记录美好生活，是一个适合年轻人交友的平台，主流内容也是一些小而美的内容，用户关注博主是出于对他的喜欢，这个内容是用户向往的场景。因此粉丝和博主之间的关系更多是仰望、崇拜的关系。

 

快手的用户多是来源于三四线小城市和城镇乡村，视频的画风和制作不够精致，却让用户感到更加真实，也因此形成了其独特的“老铁经济”。用户觉得博主足够真实，足够贴近自己的生活，才会去关注，对这个人产生信任感，会觉得博主好像自己的邻居一样。

 

微信则是一个熟人社交的平台，相互之间大多是朋友的关系，因此带货也是基于朋友之间的信任和个人魅力。

 

第三是商业化与社交化的不同。

 

淘宝是一个购物平台，用户打开的目的是搜索产品，在这个情境下，产品的存在是大于主播的。淘宝直播也是作为淘宝卖货的一个渠道，更注重商业化和营销模式，遵循货带人的逻辑。

 

抖音带货是在娱乐之外，考虑到用户可能会有购物的打算，是在内容之上衍生出来的购物需求，既有社交化也有商业化。

 

快手是基于老铁经济，出于对博主的信任和意气买单，粉丝对人的依赖大于对产品的信任，因此快手是偏社交化，但也在向商业化发展。

 

微信是社交软件，毋庸置疑更偏社交化，小程序直播在朋友圈传播是基于朋友间的信任，公众号直播则更像是一个意见领袖，基于粉丝对其的认可和人格魅力带货。

 

以上是四个平台间的几点不同。平台的调性和特色是每个直播电商从业者必须熟知的，因为只有极尽了解，才能精准地和自己的内容相结合，少走弯路。

 

 

 

接下来我们来讲第二部分：定位准确、成功一半——三个步骤轻松定位。

 

刚才我们讲了平台之间的不同，这部分主要讲如何结合定位来选择平台。首先是定位。关于直播电商的定位，一共分为两个方向，一个是直播间的定位，一个是主播的定位。

 

1.直播间的定位

 

请先思考三个问题：直播什么内容？你的直播间是针对哪些用户、他们有什么特点？他们购买你的产品之后能获得什么预期效果？

 

我们先看第一个问题：直播什么内容。

 

在定位时，首先考虑的就是直播的内容，并根据直播内容设置直播间。如果你是卖化妆品的，那你的直播间一定是整整齐齐码满了化妆品的，里面的背景一定是和化妆品相关的。如果你是卖可爱女装的，你的直播间就一定不能过分简易和冷淡风。而且定位时的直播内容越详细越好，比如你想在直播间做美妆评测，就会比单单“美妆”这个定位更垂直，用户也能在第一时间明确你想表达的意思。

 

第二个问题，你的用户是哪些人群，他们有什么样的特点？

 

直播间定位时，要想好你的直播面向的是哪一类人群，他们更希望获得什么。往往这样的思考，会让你得到两个问题的答案：他们最关心的是什么，和他们目前最想解决的问题是哪些。那你就可以从这里入手，牢牢抓住这些用户。

 

第三个问题，用户能获得什么预期效果。

 

按照结果导向论来讲，直播间里展现的预期效果是促使用户冲动下单的重要因素，因此你需要在直播时就想到直播间里的产品，能给到他们怎样的效果。举个例子，直播间卖祛痘产品，那你需要让用户相信，买了这款产品，脸上的痘痘就会消失。

 

以上这三个问题，是直播间定位前，必须要思考的问题，只有把这三个问题理清楚，才能更好地定位直播间。

 

 

基于上面提到的三个问题，我们来总结一下定位的三个步骤。

 

首先，你的直播间一定要有吸引力。用户看到你的直播间就按捺不住想要点进去看一眼，即使不是他们刚需的内容。比如，一个测试踩雷产品的账号，一分钱都不让你花，既能了解有哪些坑可以避免，又能省钱，一举两得，轻松有用。

 

其次，用痛点作为定位，是最容易吸引精准粉丝的，总能一句话戳中用户的心。如果是保养皮肤的话，从皮肤不好的坏处来说，反而作用更明显。还拿上面的省钱来说，一分钱都不让你多花，也能吸引那些不愿意多花冤枉钱的用户。

 

最后，是要给用户一颗定心丸。进入我们的直播间，他能获得什么预期效果，这也是你给到的保障。拿李佳琦来说，他在直播间里说过自己的产品是全网最低价，如果买贵了可以全额退款。后来还真发生过一次，粉丝反馈，别的渠道好像更便宜一些，李佳琦核对后，直接对所有购买的用户退款，彻底解决了用户担心买贵的顾虑。

 

以上三个问题和总结，是快速精准定位直播间的步骤和技巧。只有明确定位的直播间，才能吸引更多的精准粉丝。

 

2.主播的定位

 

主播作为直播中的个人来讲，与其说是定位，更像是人格的打造。成功的人格打造就是提到这个主播的ID，就能说出他的特点，比如才艺表演型、幽默搞笑型、好声音型，或是行业内的专业专职类型。

 

那么，如何树立一个成功的人设呢？我们也总结了三个点，帮助大家快速定位主播。

 

第一，根据个人性格进行定位。

 

主播选择定位时，一定要结合自己的性格和实际情况，不要强求一个性格腼腆的人在直播间喊麦，更不要让一个外放的人装稳重。为了直播效果树立虚假人设的主播，大概率都会翻车。

 

第二，如何体现专业素养。

 

专业素养是一名合格的电商主播必须具备的基础素质。首先，你要对直播间里的产品介绍和优劣了如指掌，体现专业能力。此外，还要解答随机提问，切忌一问三不知。

 

第三，打造差异化人格。

 

在行业里，有四类主播比较容易出众，用4个字形容就是：“妖、魔、诡、怪”，分别代表着妖娆、魔性、神秘和怪诞。这样的定位，既能增加直播间的趣味性，又能加深用户的记忆点。

 

随着主播行业越来越热门，竞争愈发激烈，是否具有特色和能力，决定着能否脱颖而出。我不敢说定位明确的主播一定会火，但有明确定位的主播，至少在起跑线上赢了他人一步。

 

 

 

接下来，是本节课程的第三部分内容：平台选不对，内容再好都是白费。

 

选择平台，并不是平台的用户越多越好，而是要选择适合你发展的平台。我们总结了三点选择平台的方法，接下来为大家逐一讲解。

 

第一点，看平台的门槛。

 

一般在电商平台进行直播都要进行申请，也都有相应的门槛。淘宝直播的门槛相对较高，一般情况下只有一钻，或者是一钻以上级别的店铺才能申请淘宝直播。达人在淘宝申请直播也要在账号达到两级，并通过新人主播基础规则考试。

 

抖音和快手的直播门槛相对较低，正常账号在“设置”里，按照流程申请直播功能即可。

 

微信官方的直播仍在内测，只有被邀请的账号才能直播。微信上的小程序账号要先入驻，然后按照流程操作即可。

 

第二点，根据内容调性做选择。

 

直播间定位时，我们讲到了要考虑内容，根据直播平台对内容的接受和偏爱程度进行选择。

 

淘宝直播毕竟是单纯的电商平台，对直播间内容的接受度较为广泛，只要是合乎规格的品类，都可以选择直播为店铺赋能。

 

抖音和快手的逻辑类似，都是通过短视频吸引用户，然后引流到直播间进行销售。因此，选择这两个平台可以先从短视频做起，不过两个平台的内容方向不太一样。抖音是美好生活的记录，且容易打造爆款，易起步。而快手则更倾向于真实生活和江湖气，需要持续性地输出接地气的内容，比如一些源产地直播。

 

微信直播接受的内容更为广泛一些，生活中能接触到的都可以在微信直播，在朋友圈进行传播。

 

第三点，根据自有资源做选择。

 

直播电商中的人、货、场，你有什么？你有什么样的资源，能对你的直播起到加持作用？如果你有淘宝店铺，无疑在淘宝开通直播是最方便、链条最短的，同时也可以通过快手和抖音，链接到你的淘宝店铺进行导流。

 

如果你有线下店，至少在人货场中的“场”，可以在线下店的场景里进行直播。而如果能拿到一手货品，那说明你有“货”，开通抖音、快手购物车，或者直接在微信销售，都是不错的选择。没有货，也可以在抖音或者快手平台销售分佣产品，赚取相应比例的佣金。

 

概括来说就是，抖音和快手平台有货无货皆可，有一定粉丝积累的账号即可。而微信上的直播，无论是公众号还是小程序直播，最好是有人有货，且是有质量保障的货品，才不至于把直播电商最终演变成卖人情。

 

 

确认完自有资源后，再根据上面说的两点内容调性做筛选，适合你的平台基本就展现在眼前了。但平台的选择并不是说你只能选择某一个平台。如果你的自有资源足够多，可以选择多个平台同时开播，达到一场直播多个渠道分发的效果。

 

在选择平台之前，一定要至少结合以上三点做选择。对自己的视频或直播先有一个预判，你的内容一直没有被推荐，直播没有起色，除了需要考虑内容，也需要分析是否选对了平台。

 

 

以上就是我们本节课程的内容，我们再来回顾一下。

 

本节课程我们主要讲了直播电商的冷启动：三步定位法和平台的选择。

 

平台方面，我们根据四大主流平台做了对比，对它们之间的联系和差异有了认知。定位方面，我们有三个步骤轻松定位，并根据定位和内容选择适合的平台，然后入局直播电商。